從業(yè)十二年多，陳默(化名)從未遇到過(guò)現(xiàn)在這樣的困境。
　　陳默是一名挖掘機(jī)代理商，2000年之前就開(kāi)始代理銷(xiāo)售韓國(guó)斗山挖掘機(jī)，目前是斗山某省總代理商。
　　“截至7月，公司已經(jīng)墊付了900多萬(wàn)元，實(shí)在墊付不起了，只能考慮退出。”陳默告訴記者，像他這樣的代理商，在挖掘機(jī)銷(xiāo)售領(lǐng)域比比皆是，而在整體的行業(yè)困局面前，他的墊資規(guī)模較小，“有的代理商墊資接近一億元”。
　　來(lái)自中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)挖掘機(jī)分會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，盡管2011年挖掘機(jī)所有機(jī)型的銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)同比增長(zhǎng)4.1%，但自2011年5月起，這一數(shù)據(jù)一直在同比大幅下滑——2012年1~7月，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售僅76225臺(tái)，較去年同期126784臺(tái)同比下滑約39.88%。
　　“看不到底”
　　自1992年以來(lái)，中國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷過(guò)4次大的宏觀調(diào)整，1998、2004、2008及2011年。陳默親身經(jīng)歷的有三次。
　　“2004年的調(diào)整時(shí)間很短，大家也都看得見(jiàn)，那次調(diào)整來(lái)得突然、走得也快;2008年的調(diào)整時(shí)間較長(zhǎng)，但調(diào)整幅度比較平穩(wěn);而始于2011年八九月前后的目前這次調(diào)整，真的看不到底�！标惸f(shuō)。
　　為了應(yīng)對(duì)困局，陳默嘗試了多種手法。
　　首先是提高首付比例。挖掘機(jī)行業(yè)通用的銷(xiāo)售方法一般是，挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)將銷(xiāo)售和服務(wù)外包給代理商，代理商向終端客戶銷(xiāo)售或租賃銷(xiāo)售。但受曾經(jīng)極其紅火的國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資拉動(dòng)，在較高的行業(yè)毛利面前，近百個(gè)挖掘機(jī)品牌的數(shù)千家代理商為了搶奪客戶，往往都采取降低首付比例招徠客戶。
　　在一個(gè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、挖掘機(jī)機(jī)主可以賺到錢(qián)的繁榮年景，這一策略沒(méi)有問(wèn)題，但一旦挖掘機(jī)機(jī)主賺不到錢(qián)，甚至連“月供”都付不起，代理商為了保住自己的品牌商代理資格，往往就不得不使用自有資金，替挖掘機(jī)機(jī)主墊付月供。
　　陳默的做法當(dāng)然也不會(huì)例外。但現(xiàn)在，為了控制風(fēng)險(xiǎn)，他會(huì)仔細(xì)甄別客戶資質(zhì)、嚴(yán)格執(zhí)行10%首付的代理商政策。
　　其次是催收月供甚至收回機(jī)器。
　　“市場(chǎng)好的時(shí)候，代理商會(huì)幫客戶墊付首付，但現(xiàn)在市場(chǎng)很差，墊付3個(gè)月的首付收回已經(jīng)非常難——客戶購(gòu)買(mǎi)的機(jī)器要么沒(méi)活干，要么干了活收不回施工款，連月供都成為問(wèn)題，首付追繳當(dāng)然就更難。”陳默說(shuō)，為了減少風(fēng)險(xiǎn)，在一些客戶延遲還款超過(guò)6個(gè)月后，他收回了9臺(tái)挖掘機(jī)用于自營(yíng)租賃。但問(wèn)題是，這樣一來(lái)，在不景氣的市場(chǎng)租賃需求面前，陳默的風(fēng)險(xiǎn)反而更大——?dú)w還品牌廠商欠款的全部責(zé)任都成了代理商自己的;收回的機(jī)器出租率不高，出租出去干了活也同樣收不回租賃費(fèi)。
　　沒(méi)辦法，陳默只好開(kāi)始?jí)|資，同時(shí)裁員，他名下公司已經(jīng)從高峰時(shí)的60多人裁減到僅剩20多人。
　　“一年了，實(shí)在是挺不動(dòng)了。”陳默說(shuō)。
　行業(yè)整合
　　作為工程機(jī)械行業(yè)當(dāng)中與國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展關(guān)系最為緊密的類(lèi)別，挖掘機(jī)需求往往是經(jīng)濟(jì)景氣程度的先行指標(biāo)，其與固定資產(chǎn)投資高度正相關(guān)的比例甚至被認(rèn)為高達(dá)90%。
　　全球第二大工程機(jī)械企業(yè)——株式會(huì)社小松制作所會(huì)長(zhǎng)坂根正弘(Masahiro Sakane)在其《小松模式》一書(shū)中，曾引述美國(guó)設(shè)備制造商協(xié)會(huì)(CIMA)數(shù)據(jù)指出，20世紀(jì)90年代，日美歐三地市場(chǎng)對(duì)工程機(jī)械的需求基本占據(jù)了世界總需求的80%，在日本經(jīng)濟(jì)泡沫達(dá)到頂峰的1990年前后，僅日本就占據(jù)了世界工程機(jī)械需求的40%。
　　而當(dāng)下，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)需求占據(jù)全球市場(chǎng)總需求的比例甚至超過(guò)40%，中國(guó)號(hào)稱全球工程機(jī)械市場(chǎng)的“半壁江山”。按照CIMA的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2000年時(shí)，中國(guó)市場(chǎng)占據(jù)全球市場(chǎng)的比例僅約20%。
　　顯然，自2011年5月開(kāi)始的挖掘機(jī)月度銷(xiāo)售持續(xù)同比下滑，已經(jīng)充分表明中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)尤其是挖掘機(jī)行業(yè)代理商的整合已經(jīng)來(lái)臨。
　　像陳默這樣準(zhǔn)備退出的挖掘機(jī)代理商已經(jīng)不在少數(shù)，其中，斗山的代理商退出比例又相對(duì)較大，昔日的中國(guó)挖掘機(jī)市場(chǎng)“一哥”正面臨一場(chǎng)關(guān)鍵洗牌。
　　“在小松之前，斗山曾一度占據(jù)中國(guó)挖掘機(jī)銷(xiāo)售排行榜的第一名。2011年，三一的銷(xiāo)量又超過(guò)了小松。在中國(guó)本土挖掘機(jī)廠商大概占據(jù)市場(chǎng)約40%的市場(chǎng)份額后，小松仍有近10%的市場(chǎng)份額，卡特彼勒則稍有增長(zhǎng)接近10%，斗山的銷(xiāo)量下滑也就不足為奇。”一不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士稱。
　　“行業(yè)的整合肯定要到來(lái)，首當(dāng)其沖就是代理商的整合。事實(shí)上，代理商的退出與整合一直存在，并伴隨著行業(yè)的發(fā)展而更迭。這不過(guò)是廠家與代理商雙方的理性選擇，屬于正常的商業(yè)行為。前幾年，國(guó)內(nèi)的工程機(jī)械市場(chǎng)增幅太快，目前整體遭遇困境，就跟人一樣，不可能一直高速奔跑，行業(yè)的平穩(wěn)增長(zhǎng)階段已經(jīng)到來(lái)�！敝袊�(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)馮桂英說(shuō)，“代理商首先是不能墊資銷(xiāo)售了;廠商和代理商必須攜起手來(lái)，共度難關(guān)，共同應(yīng)對(duì)好當(dāng)下的現(xiàn)金流短缺和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)�！�
該信息出自中國(guó)工程機(jī)械商貿(mào)網(wǎng) http://www.21-sun.com