2012年，全球工程機(jī)械市場(chǎng)需求遭遇“冷冬”，在這樣的逆境中，海翼集團(tuán)所屬企業(yè)廈工出口業(yè)績(jī)逆勢(shì)飄紅，正演繹“加速度”。
　　5月15日下午，80個(gè)集裝箱裝載著80臺(tái)各型號(hào)廈工裝載機(jī)在廈門(mén)海天港口等待裝船，此次航運(yùn)開(kāi)往達(dá)曼港口，到達(dá)港口后經(jīng)陸運(yùn)直達(dá)“石油王國(guó)”沙特阿拉伯首都利雅得。負(fù)責(zé)物流發(fā)運(yùn)的小陳告訴記者，這條航運(yùn)路線(xiàn)廈工今年已經(jīng)發(fā)運(yùn)五次了。
　　今年3月份，沙特與廈工簽訂了兩筆大單，分別是120臺(tái)和140臺(tái)裝載機(jī)。這兩筆大單分批次從廈門(mén)出發(fā)，連同本次80臺(tái)，已發(fā)機(jī)器有兩百余臺(tái)，預(yù)訂五月底將完成發(fā)運(yùn)。訂單以廈工拳頭產(chǎn)品裝載機(jī)為主，囊括了XG918、XG932、XG958、XG962等各個(gè)噸位裝載機(jī)。截至目前，廈工產(chǎn)品在沙特當(dāng)?shù)乩塾?jì)銷(xiāo)售量達(dá)700余臺(tái)，市場(chǎng)占有率保持第一，預(yù)計(jì)今年銷(xiāo)售量將翻番突破400臺(tái)。今年下半年其他產(chǎn)品系列如叉車(chē)、平地機(jī)、壓路機(jī)等也將實(shí)現(xiàn)批量銷(xiāo)售。
　　值得一提的是，上個(gè)月，廈工入駐工程機(jī)械行業(yè)國(guó)際三大展之一——法國(guó)INTERMAT展；明年4月，即將參加三大展之一的另一展——2013德國(guó)BAUMA。這對(duì)廈工早日與行業(yè)標(biāo)桿比肩同行、未來(lái)進(jìn)入歐美高端市場(chǎng)和實(shí)現(xiàn)全球化的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售布局有重要意義。

烏克蘭客戶(hù)對(duì)廈工產(chǎn)品表示滿(mǎn)意
　　出口業(yè)績(jī)：5月份裝載機(jī)出口接近400臺(tái)
　　5月還沒(méi)結(jié)束，對(duì)于廈工海外市場(chǎng)而言，一個(gè)歷史性突破，卻已是“板上釘釘”。
　　廈工海外負(fù)責(zé)人手上有一份出貨單，“5月份裝載機(jī)出口接近400臺(tái)，單月出口量是廈工歷史新高點(diǎn)”。
　　今年以來(lái)，廈工海外市場(chǎng)捷報(bào)頻傳:一季度，廈工海外市場(chǎng)發(fā)運(yùn)數(shù)量同比去年增長(zhǎng)超過(guò)100%，截至4月底已銷(xiāo)售設(shè)備逾千臺(tái)。中東、北非市場(chǎng)大單頻獲，泛俄市場(chǎng)在一季度銷(xiāo)量也早已突破200臺(tái)，主打的XG932Ⅲ裝載機(jī)等在俄羅斯市場(chǎng)十分緊俏。
　　據(jù)悉，廈工重視出口并推出國(guó)際化戰(zhàn)略，投入大量的人才和資金，在全世界的每一個(gè)角落，尋找走出去的機(jī)會(huì)。廈工海外市場(chǎng)除2009年受?chē)?guó)際金融危機(jī)影響略有下滑外，每一年都穩(wěn)步增長(zhǎng)，在出口規(guī)模企業(yè)中，廈工出口增幅位居第一。
　　在經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷、全球工程機(jī)械市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力的大環(huán)境下，廈工取得這樣的成績(jī)著實(shí)不易。
　　據(jù)了解，2008年爆發(fā)的國(guó)際金融危機(jī)導(dǎo)致全球工程機(jī)械市場(chǎng)發(fā)生劇烈下滑，并在2009年波及到實(shí)體經(jīng)濟(jì)后產(chǎn)生更大的負(fù)面影響。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，大量建設(shè)項(xiàng)目削減，在建項(xiàng)目由于資金不足而拖延或被迫停工，造成2011年國(guó)際工程機(jī)械市場(chǎng)極度萎縮，全球市場(chǎng)的銷(xiāo)售額跌至550億美元，銷(xiāo)售量下滑50%，全球工程機(jī)械市場(chǎng)預(yù)計(jì)要到今年年底才會(huì)有所回升。
　　市場(chǎng)版圖：產(chǎn)品出口近40個(gè)國(guó)家和地區(qū)
　　越南語(yǔ)、波斯語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、俄羅斯語(yǔ)……廈工在海外市場(chǎng)建設(shè)的小語(yǔ)種網(wǎng)站，多達(dá)10余個(gè)。這一細(xì)節(jié)可以佐證廈工海外市場(chǎng)版圖的日益擴(kuò)大。
　　目前，廈工已形成中東、非洲、南亞、泛俄區(qū)、東南亞、中南美及大洋洲幾個(gè)熱點(diǎn)板塊市場(chǎng)。根據(jù)廈工的戰(zhàn)略規(guī)劃，未來(lái)幾年將積極尋求進(jìn)軍北美和歐洲市場(chǎng)的途徑，最終實(shí)現(xiàn)廈工全球化的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布局——從廈工的發(fā)展速度來(lái)看，這一目標(biāo)正在接近。
　　南美和中東北非市場(chǎng)，是廈工今年重點(diǎn)出擊的海外市場(chǎng)。在中東北非，廈工新開(kāi)拓了西非、剛果（金）、剛果布、安哥拉、喀麥隆、伊拉克、津巴布韋市場(chǎng)，新合作的津巴布韋意向經(jīng)銷(xiāo)商以首單近40臺(tái)的訂單來(lái)表達(dá)與廈工的強(qiáng)烈合作意愿；在南美市場(chǎng)，廈工在巴西新增了多家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，二級(jí)網(wǎng)絡(luò)也正在建立，已建立的網(wǎng)絡(luò)多達(dá)20多家。
　　截至目前，廈工在海外地區(qū)已設(shè)立數(shù)十家各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)品先后出口到巴西、俄羅斯、印度尼西亞、沙特阿拉伯、伊朗等近40個(gè)國(guó)家和地區(qū)。其中，廈工在沙特阿拉伯、阿爾及利亞市場(chǎng)的表現(xiàn)最為搶眼。在沙特，廈工產(chǎn)品的銷(xiāo)量達(dá)到了行業(yè)第一的位置。
　　值得一提的是，4月16日，廈工入駐工程機(jī)械行業(yè)國(guó)際三大展之一——法國(guó)國(guó)際工程機(jī)械展會(huì)INTERMAT，展現(xiàn)出中國(guó)品牌打入歐洲市場(chǎng)的決心與勇氣。廈工此次亮相吸引了World Highways、Daily News、科技日?qǐng)?bào)等海內(nèi)外媒體的關(guān)注。在展會(huì)上，廈工與其歐洲經(jīng)銷(xiāo)商的合作更深入一步，彼此達(dá)成了更為明確的合作方向和更為具體的銷(xiāo)售目標(biāo)，其他歐洲新合作項(xiàng)目也正在洽談之中，這對(duì)于廈工早日與行業(yè)標(biāo)桿比肩同行、未來(lái)進(jìn)入歐美高端市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)全球化的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售布局有重大意義。
　　營(yíng)銷(xiāo)方式：在拉美實(shí)行“區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制”
　　在廈工，有這樣一句話(huà):“第一臺(tái)產(chǎn)品，是靠銷(xiāo)售人員賣(mài)出去的；第二臺(tái)、第三臺(tái)，是靠服務(wù)人員賣(mài)出去的�！币惨虼耍瑥B工特別重視海外市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方式和售后服務(wù)。
　　接受本報(bào)記者采訪(fǎng)時(shí)，廈工海外負(fù)責(zé)人主動(dòng)“揭短”——去年，廈工出口巴西的裝載機(jī)，輪邊減速器出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，怎么辦？廈工二話(huà)沒(méi)說(shuō)，同一批次產(chǎn)品全部召回，70多臺(tái)設(shè)備，一個(gè)零部件1.2萬(wàn)元，召回?fù)p失達(dá)90多萬(wàn)元；在科威特，廈工3臺(tái)機(jī)器出現(xiàn)發(fā)動(dòng)機(jī)拉缸問(wèn)題，根據(jù)故障原因判斷，屬發(fā)動(dòng)機(jī)質(zhì)量問(wèn)題，但因發(fā)動(dòng)機(jī)廠家處理流程較為繁復(fù)，只因一句“用戶(hù)等不起”，廈工先行將3臺(tái)機(jī)器全部更換……“任何機(jī)器都會(huì)出毛病，廈工遇到問(wèn)題時(shí)，是不計(jì)成本地把問(wèn)題解決好，一切為了客戶(hù)的利益”，他如是說(shuō)。
　　在售后服務(wù)方面，廈工遵循的理念是“讓當(dāng)?shù)厝私鉀Q當(dāng)?shù)厝说膯?wèn)題”。今年，廈工將開(kāi)發(fā)遠(yuǎn)程培訓(xùn)軟件，借助這個(gè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，廈工可以實(shí)現(xiàn)海外市場(chǎng)的技術(shù)指導(dǎo)、質(zhì)量反饋、維修等工作。
　　在營(yíng)銷(xiāo)方面，廈工采用的是經(jīng)銷(xiāo)制，借助本土化優(yōu)勢(shì)，利用經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)布局、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及服務(wù)團(tuán)隊(duì)共同拓展市場(chǎng)。其中，巴西的營(yíng)銷(xiāo)模式，值得一提。巴西一向被視為進(jìn)入拉丁美洲市場(chǎng)的入口，相對(duì)于國(guó)內(nèi)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，廈工算是“后來(lái)者”，喪失了“搶先”的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。但廈工并不認(rèn)輸，認(rèn)真分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制”后，廈工在占據(jù)拉美工程機(jī)械市場(chǎng)超過(guò)70%的巴西和阿根廷市場(chǎng)實(shí)行了“區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制”，今年上半年，巴西的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商將達(dá)10余家，阿根廷將達(dá)近10家，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商下又設(shè)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。這樣，廈工僅用2年-3年的時(shí)間，完成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3年-5年完成的事情，也正因?yàn)檫@樣“精耕細(xì)作”的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，廈工演繹了“后來(lái)居上”的故事——第一季度廈工在該區(qū)域?qū)嶋H銷(xiāo)售逾200臺(tái)。

廈工海外銷(xiāo)售逆勢(shì)飄紅
　　品質(zhì)制勝：針對(duì)環(huán)境進(jìn)行技術(shù)改造
　　在海外市場(chǎng)，廈工一直都以品牌制勝、品質(zhì)制勝、性?xún)r(jià)比制勝。也正是這種思路，指引著廈工在海外市場(chǎng)不斷斬獲。
　　廈工產(chǎn)品系列包括了裝載機(jī)、挖掘機(jī)、壓路機(jī)、叉車(chē)、小型機(jī)械、混凝土機(jī)械、樁工機(jī)械等工程機(jī)械產(chǎn)品，其中，裝載機(jī)、挖掘機(jī)、叉車(chē)是廈工在海外市場(chǎng)備受追捧的幾款產(chǎn)品。廈工根據(jù)各海外市場(chǎng)不同的環(huán)境特點(diǎn)，實(shí)行產(chǎn)品的再研發(fā)和設(shè)計(jì)定制的有效戰(zhàn)略，對(duì)產(chǎn)品性能進(jìn)行改進(jìn)、提升，避免出現(xiàn)產(chǎn)品“水土不服”的情況。
　　比如，針對(duì)俄羅斯市場(chǎng)天氣寒冷的特點(diǎn)，廈工專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟寒冷地帶專(zhuān)用的油品供應(yīng)鏈，裝載機(jī)用上耐低溫的油品；在阿爾及利亞市場(chǎng)，廈工特制了沙漠型叉車(chē)專(zhuān)供出口，該車(chē)型加配了二級(jí)空濾器和高排氣管等配置，以滿(mǎn)足當(dāng)?shù)匮谉岣稍餁夂虻奶厥夤�況需求；廈工還按照泰國(guó)市場(chǎng)的需求，研發(fā)新一代加長(zhǎng)臂裝載機(jī)，專(zhuān)供泰國(guó)米廠裝卸大米之用，該裝載機(jī)已于3月試制下線(xiàn)；此外，針對(duì)相應(yīng)的工礦特點(diǎn)、物料特點(diǎn)，廈工還做了大量的技術(shù)改造……這些改進(jìn)看起來(lái)細(xì)微，但這是廈工品牌得到客戶(hù)認(rèn)可的重要因素。
　　品牌積累：提高生產(chǎn)手段國(guó)際化水平
　　立足于海西區(qū)域優(yōu)勢(shì)，承載著民族工業(yè)品牌騰飛的夢(mèng)想，朝著國(guó)際化的目標(biāo)闊步邁進(jìn)——這是廈工人的遠(yuǎn)大夢(mèng)想。
　　廈工的國(guó)際化不僅是國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部的國(guó)際化，更是整個(gè)公司的國(guó)際化。這種國(guó)際化是商業(yè)模式、研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、投融資等的國(guó)際化�！皬B工的國(guó)際化將是一種全新的資源配置體系，即進(jìn)行產(chǎn)品、市場(chǎng)、資本、人才、技術(shù)、采購(gòu)、服務(wù)等多種經(jīng)濟(jì)資源的跨國(guó)傳遞與轉(zhuǎn)化，廈工將通過(guò)充分利用、合理配置全球資源，獲得最大的國(guó)際化收益”，廈工海外負(fù)責(zé)人說(shuō)。
　　廈工深諳，國(guó)際化品牌的建立需要時(shí)間的積累，并且是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程，廈工要成為一個(gè)國(guó)際化品牌，還需要在商業(yè)模式、研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、投融資等多方面下大力氣。
　　接下來(lái)，廈工將深入研究國(guó)際標(biāo)桿企業(yè)的商業(yè)模式，借鑒最佳實(shí)踐，結(jié)合自身現(xiàn)狀，創(chuàng)造性地構(gòu)建適合自身的商業(yè)模式，并指導(dǎo)、協(xié)助、監(jiān)督各業(yè)務(wù)板塊逐層推進(jìn)；借助國(guó)際化研發(fā)人才引入、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合作開(kāi)發(fā)、海外技術(shù)部門(mén)設(shè)立、國(guó)際并購(gòu)整合等多樣化手段，迅速提高主要產(chǎn)品技術(shù)含量和品質(zhì)，突破關(guān)鍵零部件研發(fā)、生產(chǎn)瓶頸；同時(shí)通過(guò)與國(guó)外企業(yè)合資合作建立生產(chǎn)基地、引入國(guó)際成熟的生產(chǎn)管理模式等手段，提高生產(chǎn)手段的國(guó)際化水平。
　　目前，廈工正加速完成海外市場(chǎng)布局，并在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在不遠(yuǎn)的未來(lái)，廈工將利用國(guó)際化投資手段，充分借助國(guó)際相關(guān)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)、人才提升投資效率和效果，并借助海外融資平臺(tái)（國(guó)際投行、私募、風(fēng)投、海外上市）豐富未來(lái)并購(gòu)整合的融資手段，滿(mǎn)足融資需求。
　廈工海外負(fù)責(zé)人：充分利用港口城市優(yōu)勢(shì)
　　目前，廈工已從裝載機(jī)制造廠發(fā)展成為具有多元化工程機(jī)械產(chǎn)品的集團(tuán)化企業(yè)，企業(yè)自主創(chuàng)新能力和綜合研發(fā)實(shí)力居行業(yè)前列，技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造、銷(xiāo)售體系已經(jīng)步入一個(gè)全新的階段。
　　從某種程度理解，廈工作為工程機(jī)械企業(yè)布局海外市場(chǎng)略顯滯后。目前，公司高度重視海外市場(chǎng)，充分利用廈門(mén)市作為港口城市、國(guó)際貿(mào)易城市的特點(diǎn)以及政策、物流、人才等方面的優(yōu)勢(shì)，正在逐步打造廈工特殊的國(guó)際化初級(jí)階段，結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)，采用更加靈活的獨(dú)家、多家經(jīng)銷(xiāo)商或代理商等合作模式。
　　依托海翼集團(tuán)和大廈工平臺(tái)的有力支撐，廈工國(guó)貿(mào)將匯聚團(tuán)隊(duì)力量和群體智慧，首先實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)，并確保五年戰(zhàn)略規(guī)劃的順利開(kāi)展。未來(lái)，廈工將不斷將品牌形象打進(jìn)海外市場(chǎng)，在全球構(gòu)建一定的品牌影響力，一步步走穩(wěn)走好國(guó)際化步伐。
　　海外經(jīng)銷(xiāo)商： “廈工產(chǎn)品是最賺錢(qián)的收入支柱”
　　隨著海外市場(chǎng)的拓展，廈工品牌美譽(yù)度與日俱增。
　　“剛開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)廈工設(shè)備只是偶然”，印度尼西亞客戶(hù)Ariyono說(shuō)，他購(gòu)買(mǎi)2臺(tái)XG6101壓路機(jī)試用，沒(méi)想到壓路機(jī)性能穩(wěn)定、質(zhì)量可靠，從未有任何停工現(xiàn)象，此前的種種顧慮就此打消，到目前為止，Ariyono已多批次購(gòu)買(mǎi)廈工的裝載機(jī)、壓路機(jī)、平地機(jī)、推土機(jī)等設(shè)備。印度尼西亞經(jīng)銷(xiāo)商也表示:“與廈工合作之初，廈工品牌并不是主銷(xiāo)產(chǎn)品，但是沒(méi)想到合作至今，廈工的產(chǎn)品已經(jīng)作為我們公司最賺錢(qián)、最主要的收入支柱，從一開(kāi)始的客戶(hù)接受度差，到現(xiàn)在客戶(hù)的一致好評(píng)，真是沒(méi)想到。”
　　這幾年廈工產(chǎn)品一直在改進(jìn)，泰國(guó)客戶(hù)Patridge就是見(jiàn)證者。他說(shuō):“雖然說(shuō)與歐美、日本的一線(xiàn)品牌相比，廈工還有一定的差距，但無(wú)論是品質(zhì)還是服務(wù)等都有很大的提升，特別是如此高的性?xún)r(jià)比，是吸引我的最主要原因�！碧﹪�(guó)經(jīng)銷(xiāo)商表示，在東南亞經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大背景下，歐美及日本產(chǎn)品的價(jià)格讓人望而卻步，而廈工的產(chǎn)品品質(zhì)則贏得了眾多客戶(hù)的青睞。
　　廈工海外出口亮點(diǎn)
　　1、在“石油王國(guó)”沙特阿拉伯，一季度廈工與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商已簽訂多筆訂單，其中有兩筆分別為120臺(tái)和140臺(tái)的大單。據(jù)初步預(yù)測(cè)，廈工在沙特阿拉伯市場(chǎng)年度銷(xiāo)量有望再創(chuàng)新高。
　　2、在阿爾及利亞市場(chǎng)，廈工經(jīng)銷(xiāo)商訂單也幾乎每月逾百。其中，廈工叉車(chē)一直是這個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售重點(diǎn)。一季度阿爾及利亞叉車(chē)訂單近200臺(tái)，其他產(chǎn)品設(shè)備出口50余臺(tái)。
　　3、在泛俄市場(chǎng)，廈工一季度銷(xiāo)量突破200臺(tái)，主打的XG932Ⅲ裝載機(jī)等在俄羅斯市場(chǎng)十分暢銷(xiāo)。
　　4、在最具開(kāi)發(fā)潛力的中南美市場(chǎng)，一季度廈工在該區(qū)域?qū)嶋H銷(xiāo)售逾200臺(tái)。該區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)成為全球工程機(jī)械市場(chǎng)最具開(kāi)發(fā)潛力的市場(chǎng)之一。（本文來(lái)自廈工）
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